Por muito tempo, o grande produto da contabilidade foi o relatório em si: balanços, demonstrações, apurações fiscais, folhas de pagamento e outras informações exigidas para manter a empresa regular. Agora, o desafio é diferente: fazer com que esses dados deixem de ser simples registros e passem a ajudar nas decisões do negócio.
A mudança acontece em um mercado com 25,4 milhões de empresas ativas e 106.489 organizações contábeis, de acordo com o Mapa de Empresas e o Conselho Federal de Contabilidade (CFC). Nesse cenário, o diferencial depende menos da capacidade de entregar informações e mais da forma como elas são aproveitadas.
“O contador tem acesso a uma quantidade enorme de informações sobre a empresa, mas o valor não está apenas em registrar e entregar esses dados. Está em interpretar o que eles mostram e transformar essa informação em algo que ajude o empresário a tomar decisões”, afirma Gabriel Capano, CEO da HubCount.
Com isso, a análise passa a ocupar o centro da relação entre escritório e cliente. Em vez de começar oferecendo um novo relatório ou serviço, a conversa parte de uma pergunta: o que os números da empresa estão revelando e o empresário ainda não percebeu?
Sete passos para sair do relatório estático e chegar a um painel de alto impacto para decisões
Uma atuação mais consultiva pode ser construída antes mesmo de qualquer proposta ser apresentada. O processo exige conhecer o negócio, identificar situações concretas e usar os próprios dados contábeis para iniciar o diálogo.
- Identificar os dados e indicadores que afetam os clientes. Nem toda empresa precisa da mesma análise. O primeiro passo é localizar clientes com questões que os dados contábeis ajudam a entender, como queda de margem, aumento de despesas, problemas de fluxo de caixa ou oscilação no faturamento.
- Conhecer os números antes de conversar. Uma conversa consultiva exige preparo. Em vez de perguntar de forma genérica como vão os negócios, o contador chega à reunião já conhecendo os indicadores e os movimentos que merecem investigação.
- Substituir o simples envio do relatório por uma pergunta que gere interesse. Um indicador isolado apenas informa, enquanto uma pergunta pode provocar uma decisão. A redução da margem, por exemplo, pode levar a investigar preços, custos, mix de produtos ou despesas. O dado vira ponto de partida, e não de chegada.
- Aprofundar o diagnóstico. Identificada uma possível questão, é preciso entender causas e consequências. A análise ganha relevância quando cruza diferentes informações e mostra como uma decisão pode repercutir em outras áreas da empresa.
- Tornar os números compreensíveis. Tabelas e relatórios são importantes, mas nem sempre facilitam o entendimento. Gráficos, indicadores e comparações históricas ajudam a apresentar o cenário de forma mais objetiva, e a tecnologia pode reduzir o esforço de reunir e organizar essas informações.
- Transformar a análise pontual em acompanhamento. A decisão não encerra o processo. O indicador que revelou o problema também serve para monitorar a evolução do negócio, e é aí que uma análise isolada se converte em acompanhamento recorrente.
- Fazer a entrega refletir o valor gerado. A proposta comercial deve vir depois do diagnóstico, e não antes. O ponto de partida é uma necessidade real da empresa e a capacidade da contabilidade de acompanhá-la ao longo do tempo.
“A contabilidade consultiva não se resume a produzir inúmeros relatórios diferentes. Se o empresário recebe dez gráficos e continua sem saber o que fazer, o trabalho não cumpriu seu objetivo. O contador precisa saber apresentar esses dados de um jeito que o cliente entenda, tornando seu trabalho cada vez mais essencial dentro das empresas”, afirma Capano.
Tecnologia reduz o trabalho operacional da análise
Para que esse modelo seja viável, um dos obstáculos é o tempo das equipes contábeis. Reunir informações de diferentes sistemas, conferir dados, montar planilhas e preparar apresentações pode consumir horas que seriam melhor usadas na interpretação dos resultados.
“A tecnologia é a melhor aliada para que o contador consiga atuar de forma mais consultiva. Ela permite que o profissional gaste menos tempo reunindo e organizando informações e mais tempo entendendo o que aqueles números significam para o cliente. O dashboard é uma ferramenta poderosa; o valor está justamente na maneira como esses dados são apresentados e na conversa que vem depois dele”, explica Capano.
A própria Reforma Tributária tende a ampliar a demanda por esse tipo de leitura. Mudanças ligadas a tributos, formação de preços, créditos, margens e fluxo de caixa precisam ser analisadas dentro da realidade de cada empresa. Assim, o contador deixa de ser apenas quem registra números e passa a ser também quem traduz os impactos para o empresário.
A lógica, portanto, é simples, mas altera o lugar do relatório na relação com o cliente: o dado mostra o que aconteceu, a análise ajuda a entender o porquê, e a apresentação, junto com a conversa, indica como decidir a partir disso.
A abordagem dos sete passos é detalhada pela HubCount no e-book “O Método da Contabilidade Lucrativa na prática”, que traz o chamado “Ciclo da Contabilidade Lucrativa” e exemplos de aplicação da metodologia.
